Продажи на маркетплейсах: что проверить в 1С, чтобы прибыль была реальной, а налоги - корректными

Введение: как маркетплейсы «съедают» вашу прибыль незаметно

Представьте: заказов много, выручка растёт, вы уже думаете о расширении. Открываете отчёт по налогам - и вместо радости получаете недоумение. Денег на счёте меньше, чем ожидалось, а налоговая нагрузка оказалась выше расчётной.

Знакомая ситуация?

Всё потому, что торговля через маркетплейсы - это не просто «продал товар и получил деньги». Это сложная цепочка:

• комиссии площадки;
• логистика и хранение;
• упаковка;
• рекламные расходы;
• возвраты и отмены;
• штрафы маркетплейса.

Без правильного учёта эти расходы «размазываются» по отчётности, и вы не видите реальную картину: какой товар действительно приносит прибыль, а какой работает в ноль или даже в убыток.

В этой статье разберём:

• какие принципы учёта заложены в 1С для работы с маркетплейсами;
• как настроить учёт, чтобы не потерять прибыль;
• как отражать операции с маркетплейсами в учётной системе;
• налоговые риски и настройки 1С, которые спасут от переплат;
• что делать, если налоги перестали сходиться.

1. С чего начинается правильный учёт: базовая архитектура

Независимо от того, какую конфигурацию 1С вы используете (1С:Бухгалтерия, 1С:Управление нашей фирмой, 1С:Управление торговлей, 1С:Комплексная автоматизация), логика работы с маркетплейсами строится на нескольких универсальных принципах.

Принцип 1. Разделение ролей маркетплейса

Маркетплейс выступает в двух ролях:

• Комиссионер (агент) - продаёт ваш товар за вознаграждение;
• Поставщик услуг - оказывает логистические, складские и другие услуги.

В учёте эти роли должны быть разведены по разным договорам, даже если контрагент один. Иначе вы рискуете запутаться в расчётах и неправильно признать выручку.

Принцип 2. Переход права собственности

Ключевой момент учёта - когда именно товар перестаёт быть вашим и становится собственностью покупателя. В зависимости от модели работы это происходит по-разному.

• FBO (Fulfillment by Operator) - товар хранится на складе маркетплейса, но право собственности остаётся за вами до момента, когда товар купит конечный покупатель. Приёмка на складе маркетплейса не меняет собственника. Выручка признаётся только после того, как покупатель оплатил и получил товар (в момент оформления заказа или фактической отгрузки со склада покупателю, по условиям договора).
• FBS (Fulfillment by Seller) - вы храните товар у себя и отгружаете его маркетплейсу только после оформления заказа. Право собственности переходит к покупателю в момент отгрузки товара маркетплейсу для доставки (передачи курьеру или в сортировочный центр), если иное не прописано в договоре. Обычно это момент, когда маркетплейс принял товар для отправки конечному покупателю.
• DBS (Delivery by Seller) - вы полностью самостоятельно доставляете товар покупателю, маркетплейс выступает только как витрина. Право собственности переходит в момент отгрузки товара первому перевозчику или в момент фактической передачи покупателю - в зависимости от условий договора с покупателем, чаще всего это дата отгрузки со склада продавца.
• Получение оплаты не является моментом перехода права собственности ни для одной из моделей. Оплата - это финансовый факт, а не юридический момент смены собственника.

От этого зависит дата признания выручки в бухгалтерском и налоговом учёте.

Принцип 3. Раздельный учёт доходов и расходов

Доходы от продаж и расходы на услуги маркетплейса должны учитываться отдельно:

• выручка от покупателей - через реализацию;
• комиссия, логистика, хранение, реклама - через поступление услуг или отчёт комиссионера.

Типовая ошибка: многие селлеры зачитывают комиссию в счёт выручки одной проводкой, теряя аналитику по расходам. В результате не видно, сколько реально «съедает» каждая площадка.

2. Реальная прибыль в 1С: что проверить и настроить

2.1. Передача товаров маркетплейсу

Когда вы отгружаете товары на склад маркетплейса, они не считаются проданными - это просто перемещение на ответственное хранение или комиссию.

Что проверить в учёте:

• товары числятся на отдельном счёте (например, счёт 45 «Товары отгруженные» или аналогичный субсчёт);
• не произошло списания с основного склада как реализации;
• при передаче указана правильная цена, по которой товар будет продаваться.

Если этого нет - вы рискуете преждевременно признать доход и завысить налоги.

2.2. Получение отчёта комиссионера

Маркетплейс ежемесячно (или еженедельно) предоставляет отчёт, в котором указаны:

• какие товары проданы;
• по какой цене;
• какое вознаграждение удержано;
• какие дополнительные услуги оказаны (доставка, хранение, упаковка, штрафы).

Что проверить в учёте:

• отчёт загружен в систему (ручная загрузка или через API);
• все суммы по отчёту сопоставлены с вашими документами реализации;
• комиссия отражена как расход (счёт 44 или 26), а не как уменьшение выручки;
• если маркетплейс выставляет счёт-фактуру на комиссию - НДС выделен корректно.

2.3. Расчёты с конечными покупателями

При продаже через маркетплейс покупатель платит площадке, а площадка перечисляет вам сумму за вычетом своего вознаграждения.

Что проверить в учёте:

• выручка признана в полном объёме (без вычета комиссии), если вы работаете по договору комиссии;
• поступление денег от маркетплейса отражено как оплата от покупателя, а не как доход от агента;
• если у вас УСН - дата признания дохода соответствует моменту поступления денег на счёт или дате отчёта комиссионера (в зависимости от настроек).

2.4. Учёт возвратов и корректировок

Возвраты - головная боль любого селлера. В учёте нужно отразить:

• возврат товара от покупателя;
• корректировку выручки;
• корректировку комиссии (если маркетплейс возвращает часть вознаграждения);
• возврат товара на свой склад (если он пригоден к перепродаже).

Что проверить в учёте:

• все возвраты отражены в том же периоде, что и продажи (иначе декларация по НДС «летит»);
• при возврате не «потерялся» НДС (если вы его приняли к вычету - нужна корректировка);
• товар возвращён на правильный склад и по правильной себестоимости.

Что сделать в 1С:

• все возвраты отражать в документе «Отчёт комиссионера» на вкладке «Возвраты» - программа автоматически сторнирует выручку, НДС и себестоимость;
• для УСН суммы возврата учитывать как уменьшение налоговых доходов за период возврата.

2.5. Полная себестоимость и распределение дополнительных расходов

Одна из частых ошибок селлеров - считать себестоимость только по цене закупки. Но реальная себестоимость включает гораздо больше:

• упаковку;
• доставку до склада маркетплейса;
• хранение на складе площадки;
• рекламные затраты;
• потери от отмен и возвратов.

В 1С все эти затраты должны быть распределены по конкретным товарам или партиям. Для этого используйте механизм дополнительных расходов.

Пример из практики: футболка за 300 рублей.

Без учёта этих расходов товар кажется прибыльным, но на практике работает почти в ноль.

Что сделать в 1С:

• логистику и упаковку распределяйте по партиям товаров с помощью механизма дополнительных расходов;
• рекламные затраты распределяйте на товары пропорционально выручке или количеству проданных единиц;
• если товар продаётся в комплекте с упаковкой, создайте комплект - тогда упаковка сразу включается в себестоимость.

2.6. Юнит-экономика по каждому товару

Маркетплейсы в своих отчётах показывают только общие цифры: общую выручку, общие расходы на рекламу, общую логистику. Они не дают понимания, какие товары действительно прибыльные, а какие убыточные.

Чтобы видеть реальную картину, в 1С нужно настроить расчёт юнит-экономики - прибыльности каждого SKU (товарной позиции) с учётом всех затрат, которые связаны именно с этим товаром.

Что сделать в 1С:

• настроить аналитику по номенклатуре - чтобы каждый товар «собирал» на себе все свои расходы;
• ежемесячно формировать отчёт по юнит-экономике и анализировать, какие позиции приносят прибыль, а какие работают в убыток;
• на основе этих данных принимать решения: выводить убыточные товары, менять цену или условия поставки.

Практика из жизни. Компания «СТГ-ПАРТС» после внедрения юнит-экономики в 1С обнаружила убыточные товары, сократила ассортимент - и в результате при падении объёма продаж прибыль выросла на 32% за два месяца.

2.7. Аналитика по площадкам и каналам продаж

Если вы работаете на нескольких маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет), важно понимать, какая площадка приносит прибыль, а какая «съедает» маржинальность из-за высоких комиссий, логистики или возвратов.

В 1С для этого используется аналитика по номенклатурным группам или субконто. Настройте отдельные группы товаров по каждому маркетплейсу - тогда вы сможете видеть выручку, себестоимость и прибыль в разрезе каждой площадки.

Что сделать в 1С:

• создать номенклатурные группы по маркетплейсам (например, «Ozon», «Wildberries», «Яндекс Маркет»);
• при отгрузке и учёте расходов указывать соответствующую группу;
• использовать отчёты по валовой и чистой прибыли с детализацией по площадкам.

2.8. Управленческая аналитика и дашборды

Чтобы прибыль была видна не только в отчётах, но и в реальном времени, в 1С можно настроить дашборды ключевых показателей.

В некоторых конфигурациях (например, 1С:УНФ) есть встроенный блок «Пульс бизнеса», который в одном окне показывает:

• остаток денег на счетах;
• стоимость товаров на складе;
• текущую прибыль и рентабельность;
• дебиторскую и кредиторскую задолженность.

Что сделать в 1С:

• включить отображение ключевых показателей на главной странице (для версий, где это поддерживается);
• ежемесячно формировать отчёт «Анализ бизнеса», который показывает выручку, себестоимость, валовую и чистую прибыль за период.

2.9. Автоматическая сверка с отчётами маркетплейса

Если вы загружаете отчёты маркетплейса в 1С вручную, есть риск ошибок, пропущенных строк или расхождений в суммах. Это приводит к искажению прибыли - вы можете не видеть часть расходов или завышать доходы.

Что сделать в 1С:

• настроить интеграцию с маркетплейсами через API или модули загрузки (есть для Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет);
• настроить автоматическую сверку сумм между отчётом маркетплейса и учётом в 1С;
• особое внимание уделить расходам, которые не всегда видны в стандартных отчётах: услуги хранения, эквайринг, возмещение за выдачу товаров на ПВЗ - их часто нужно довносить отдельными документами.

2.10. Автоматизация расчёта закупок (чтобы не было out of stock)

Одна из скрытых потерь прибыли - когда товар заканчивается на складах маркетплейса в разных регионах, он «выпадает» из выдачи, спрос падает, и восстановить продажи сложно.

Что сделать в 1С:

• настроить автоматический расчёт потребности в товарах по каждому складу / кластеру маркетплейса на основе динамики продаж;
• система должна давать рекомендации: сколько и когда отгрузить, чтобы не допустить out of stock, с учётом сроков доставки до разных складов.

2.11. Динамическое ценообразование для контроля маржи

Когда ассортимент исчисляется сотнями и тысячами SKU, поддерживать цены вручную невозможно. При этом без автоматического контроля цен можно потерять маржинальность: если конкуренты снизили цену, а вы нет - падают продажи; если вы снизили слишком сильно - падает прибыль.

Что сделать в 1С:

• использовать инструменты динамического ценообразования (репрайсеры), которые интегрируются с 1С;
• настроить сценарии корректировки цен: например, не ниже рекомендованной розничной цены (РРЦ) или с учётом спроса и скорости продаж;
• важно: репрайсер должен работать в связке с учётом себестоимости - чтобы цена не опускалась ниже уровня, при котором товар становится убыточным.

3. Налоговый учёт на маркетплейсах: главные риски и настройки 1С

Этот раздел объединяет все налоговые аспекты: от базовых правил до изменений 2025–2026 годов.

3.1. Базовые правила признания доходов и расходов

Доходы. При УСН доход признаётся по факту поступления денег (кассовый метод). Если вы отражаете выручку в момент передачи товара маркетплейсу, а деньги приходят позже — налог завышен. Если отражаете только сумму, которую получили на счёт (за вычетом комиссии) - налог занижен.

Правильно: отражать полную цену продажи, а комиссию - отдельным расходом.

Расходы. При УСН «Доходы минус расходы» комиссии, логистика и реклама принимаются к вычету только при наличии закрывающих документов (актов, счетов-фактур). Если они не проведены в системе или проведены с ошибками - расходы «теряются», и налог оказывается завышен.

3.2. Изменения с 2025 года: УСН + НДС

С 2025 года селлеры на УСН, чья выручка превышает 60 млн рублей, становятся плательщиками НДС. Это кардинально меняет учёт. Если вы попали в эту категорию, в 1С нужно проверить три вещи:

Во-первых, доход для УСН теперь признаётся на дату отчёта комиссионера, а не на дату поступления денег на счёт. Раньше можно было выбирать, теперь позиция налоговой однозначная. Если настроить 1С по-старому, налог будет рассчитан неверно.

Во-вторых, для плательщиков УСН + НДС действует метод начисления: доход признаётся на дату первого события - оплата по банку или отгрузка. Поскольку дату отгрузки на маркетплейсе обычно не видно, ориентируются на дату отчёта маркетплейса.

В-третьих, в карточках товаров в личном кабинете маркетплейса нужно указать корректную ставку НДС. Если не заполнить - маркетплейс автоматически поставит 20%, что может быть невыгодно.

3.3. Автоматизированная УСН (АУСН)

С 2025 года расширен список тех, кто может применять АУСН - теперь это доступно и селлерам, торгующим через маркетплейсы. Особенности:

• налог рассчитывается налоговой автоматически на основе данных от ОФД и маркетплейса;
• выручка учитывается на дату поступления денег на расчётный счёт;
• нет книги учёта доходов и отчётности по УСН.

Важный нюанс: маркетплейсы не всегда корректно передают данные - могут не учесть возвраты или завысить выручку. В результате вы автоматически переплачиваете налог.

Что сделать в 1С: регулярно сверять данные отчётов маркетплейса с тем, что система показывает как налоговую базу. Вручную корректировать расхождения в учёте.

3.4. НДС при возвратах: как не потерять вычет

Возвраты - это не только потеря товара, но и налоговая корректировка. Если маркетплейс не выбивает чеки на возвраты, у вас нет основания оформлять корректирующую справку о розничных продажах. Без этого вы не сможете скорректировать НДС, и налог окажется завышенным.

Что сделать в 1С: все возвраты отражайте в том же периоде, что и продажа. В документе «Отчёт комиссионера» на вкладке «Возвраты» программа автоматически сторнирует выручку, НДС и себестоимость. Если маркетплейс не предоставил чек на возврат, обратитесь к нему за корректными закрывающими документами.

3.5. Раздельный учёт НДС

Если у вас есть операции, облагаемые НДС, и одновременно операции без НДС (например, экспорт или продажи в ЕАЭС), возникает обязанность вести раздельный учёт входного НДС. При продажах физическим лицам в ЕАЭС через электронные торговые площадки НДС не начисляется, но входной НДС по косвенным расходам, приходящийся на такую выручку, принимается к вычету.

Для плательщиков УСН с общей ставкой НДС 20%, у которых есть операции, не облагаемые НДС, также требуется раздельный учёт.

Что сделать в 1С: включить раздельный учёт в учётной политике и назначить способ учёта НДС («Принимается к вычету», «Учитывается в стоимости» или «Распределяется») в каждом документе поступления. Если этого не сделать, вы можете потерять вычеты или, наоборот, незаконно их завысить.

3.6. ЭДО и счета-фактуры для продаж юридическим лицам

Продажи юрлицам через маркетплейс - отдельная головная боль. Маркетплейс выставляет УПД от вашего имени и отправляет его покупателю через ЭДО. Но в отчётах маркетплейса (которые вы загружаете в 1С) эти продажи часто не разделены на розницу и юрлиц. При загрузке общего отчёта в 1С нет строк для регистрации счетов-фактур.

Результат: покупатель отразил ваш УПД у себя в книге покупок, а в вашей книге продаж этого документа нет. Расхождение гарантированно привлечёт внимание налоговой.

Что сделать в 1С: с 2025 года плательщики НДС обязаны отправлять ответный УПД с электронной подписью. Настройте сервис ЭДО и регистрируйте каждую продажу юрлицам отдельным документом в книге продаж. В новых версиях 1С (начиная с 3.0.179) продажи юрлицам загружаются отдельно - это поможет автоматизировать процесс.

3.7. Задвоение дохода в КУДиР при зачёте встречных требований

На форумах часто жалуются: в КУДиР доход задваивается. Как это происходит:

1. Отчёт комиссионера: реализация на 4 300 ₽, вознаграждение маркетплейса 300 ₽. В КУДиР попадает доход 4 300 ₽ и расход 300 ₽.
2. Дополнительные услуги маркетплейса (реклама, хранение, логистика) на 5 000 ₽ - вы должны маркетплейсу.
3. Проводите зачёт встречных требований на 4 000 ₽ (часть вашего долга маркетплейсу покрывается его долгом перед вами).
4. В КУДиР при этом попадает ещё одна запись: доход 4 000 ₽ и расход 4 000 ₽.

Итог: доход отражён дважды - сначала по реализации (4 300 ₽), потом по зачёту (4 000 ₽). Хотя экономическая суть одна: вы получили 4 000 ₽ от маркетплейса в счёт оплаты за проданные товары.

Что сделать в 1С: при зачёте встречных требований в документе «Корректировка долга» нужно убрать попадание в доход. Альтернативно - отражать расчёты так, чтобы зачёт не дублировал выручку. Настройка учётной политики и корректное заполнение документов расчётов помогут избежать этой ошибки.

3.8. Что изменится в 2026 году

В 2026 году актуальны изменения в налоговом законодательстве, которые касаются селлеров:

• компании на УСН с доходом от 60 млн рублей в год обязаны уплачивать НДС (уже с 2025 года);
• выбор ставки НДС (5% или 20%) влияет на налоговую нагрузку;
• меняются правила признания доходов и расходов;
• обновляются формы отчётности - декларация по НДС, книги покупок и продаж.

Рекомендация: своевременно обновляйте 1С до актуальных версий и проверяйте настройки учётной политики в части НДС. Иначе отчётность не примет налоговый орган, а вы рискуете получить пени и штрафы.

4. Регламент контроля учёта продаж на маркетплейсах

Чтобы учёт в 1С действительно отражал реальную прибыль, а налоги не вызывали вопросов у проверяющих, необходим системный контроль на всех этапах - от договорной базы до управленческой аналитики. Ниже - регламент, который поможет не упустить ни одной критической точки и своевременно исправлять ошибки до закрытия периода.

Главные выводы

• Выручка ≠ прибыль. Учитывайте все расходы - комиссии, логистику, рекламу, возвраты.
• Разделяйте доходы и расходы: не зачитывайте комиссию в счёт выручки.
• Признавайте доходы правильно - в зависимости от системы налогообложения и момента перехода права собственности.
• При работе с НДС используйте механизмы раздельного учёта.
• Регулярно сверяйте данные с отчётами маркетплейсов.
• С 2025 года селлеры на УСН с выручкой свыше 60 млн рублей обязаны платить НДС - проверьте настройки в 1С.
• Обновляйте 1С - в 2026 году меняются формы декларации и книг.

Нужна помощь? Учёт уже настроен, но налоги не сходятся или прибыль не видна? Специалисты разберутся, где возникает ошибка в 1С, и помогут настроить корректное распределение доходов и расходов. Подробнее можно узнать у наших специалистов по телефону +7(495)989-22-16 или написать на почту sales@rg-spc.ru

Оставьте заявку - и мы приведём ваш учёт в порядок.