Настройки ведения сделок в программе «1С:Комплексная автоматизация»

Введение

Подсистема CRM в «1С:Комплексная автоматизация» (1C:КА)предназначена для системного управления взаимоотношениями с клиентами. Ее задачи — повышение конверсии продаж, улучшение качества сервиса и автоматизация повседневных операций отдела продаж.

Основные разделы подсистемы «CRM и маркетинг»:

• «НСИ Продаж»
• «CRM»
• «Цены и скидки»
• «Маркетинговые мероприятия и проекты»
• Отчеты по CRM и маркетингу

В разделе «CRM» доступны следующие инструменты:

• Сделки с клиентами
• Каналы рекламных взаимодействий
• Рассылки клиентам
• Проведение опросов
• Анкеты
• Претензии

Назначение и преимущества использования сделок

Работа со сделками — ключевой инструмент CRM-функционала в 1С. Использование сделок позволяет стандартизировать процесс продаж и обеспечить прозрачность работы отдела.

Основные задачи, которые решает механизм сделок:

• фиксация истории взаимодействия с клиентом;
• контроль сроков и этапов;
• распределение ответственности между сотрудниками;
• прогнозирование выручки;
• анализ эффективности менеджеров;
• формирование сопроводительных документов.

Ключевые преимущества:

• централизованный просмотр всех документов по сделке;
• регистрация и контроль каждого этапа процесса продаж;
• выявление узких мест и этапов с высокой долей отказов;
• адаптация воронки продаж под разные типы клиентов;
• формирование управленческой отчетности;
• интеграция с почтой и телефонией, привязка писем и звонков к сделке.

Предварительная настройка системы

Включение механизма сделок

Для активации сделок необходимо перейти:

«НСИ и администрирование» → «CRM и маркетинг» → «Настройки CRM»

Обязательные классификаторы

Перед началом работы требуется заполнить справочники в разделе:

«CRM и маркетинг» → «Настройки и справочники»

Ключевые классификаторы:

• Этапы процессов продаж — используются для построения маршрутов процессных сделок и формирования воронки продаж.
• Виды сделок с клиентами — определяют структуру сделки и набор этапов.
• Роли партнеров в сделках и проектах — фиксируют участие юридических лиц (например, заказчик, подрядчик, конкурент).
• Роли контактных лиц в сделках и проектах — определяют роли физических лиц в рамках сделки.
• Причины неудовлетворения первичного спроса — используются для анализа отказов на ранних стадиях.
• Причины проигрыша сделки — позволяют фиксировать причины отказа на поздних этапах.

Корректно настроенные классификаторы обеспечивают достоверную аналитику и управляемость процесса продаж.

Типы сделок и их особенности

В «1С:Комплексная автоматизация» предусмотрено несколько типов сделок:

1. Сделки с ручным переходом по этапам

Позволяют переходить между этапами вручную, включая возможность пропуска отдельных шагов. Подходят для гибких процессов продаж.

2. Непроцессные сделки

Не разделяются на этапы. Используются ограниченно — в простых или разовых сценариях.

3. Типовые продажи

Состоят из заранее определенного набора этапов. Переходы между ними выполняются системой автоматически. Ручное изменение этапов не предусмотрено.
Подходят для компаний с регламентированным процессом продаж.

Создание и заполнение сделки

Рассмотрим порядок создания сделки с ручным переходом по этапам.

Настройка вида сделки

Во вкладке «Этапы процесса» необходимо:

• указать Тип сделки — «Сделки с ручным переходом по этапам»;
• установить флаг «Использование разрешено», чтобы вид сделки был доступен для выбора;
• при необходимости активировать:
• «Фиксировать первичный спрос» — делает регистрацию первичного интереса обязательной;
• «Обособленный учет товаров по сделке» — обеспечивает раздельный учет зарезервированных и отгруженных товаров.

Этапы добавляются кнопкой «Добавить».

Пример последовательности этапов:

1. Первичный контакт
2. Формирование предложения
3. Презентация
4. Доработка предложения
5. Выполнение обязательств

Регистрация сделки

Путь создания сделки:

«CRM и маркетинг» → «CRM» → «Сделки с клиентами»

При создании необходимо заполнить:

• Наименование сделки;
• Ответственного;
• Первичный интерес;
• Состояние;
• Соглашение с клиентом (при наличии);
• Вероятность.

После проверки данных нажмите «Записать». Система автоматически установит начальный этап — «Первичный контакт».

Для перехода между этапами используется функция «План процесса». В открывшемся списке этапов необходимо выбрать нужный и нажать «Перейти на выбранный этап».

Формирование документов в рамках сделки

На основании сделки можно сформировать связанные документы — коммерческое предложение, заказ поставщику и другие. Данные из сделки переносятся автоматически, что исключает дублирование ввода информации.

После подготовки коммерческого предложения оно направляется клиенту. При положительном решении выполняется переход к этапу «Выполнение обязательств».

На основании коммерческого предложения формируется цепочка документов. При успешном завершении статус сделки изменяется на «Выиграна». После полного завершения устанавливается признак «Закрыта».

Анализ сделок

Для корректного анализа рекомендуется предварительно настроить справочники:

• Причины неудовлетворения первичного спроса;
• Причины проигрыша сделки.

Системный подход к заполнению этих данных обеспечивает достоверную аналитику и позволяет выявлять реальные причины потери клиентов.

Отчеты по CRM и маркетингу

Путь для открытия отчетов по сделкам:

«CRM и маркетинг» → «Отчеты по CRM и маркетингу» → «Проведение сделок»

• Отчет «Валовая прибыль по сделкам по организациям» анализ прибыльности сделок в разрезе юридических лиц компании. Позволяет оценить вклад каждой организации в общую валовую прибыль.

• Отчет «Вероятностный прогноз выигрыша этапов сделок» прогнозирование вероятности успешного завершения сделок на основе их текущего этапа и исторических данных. Помогает оценить реалистичность выполнения плана продаж.

• Отчет «Воронка продаж» визуализация процесса продаж от первого контакта до закрытия сделки. Показывает конверсию на каждом этапе и выявляет «узкие места». Отчет структурирован по этапам сделки.

• Отчет «Первичный интерес» фиксация и анализ первых обращений потенциальных клиентов для понимания источников спроса.

• Отчет «Первичный спрос» анализ запросов клиентов, которые потенциально могут перерасти в сделки.

• Отчет «Причины проигрыша сделок» систематизация причин, по которым потенциальные сделки не были закрыты. Помогает устранить системные проблемы в продажах.

• Отчет «Продажи по сделкам по предприятию в целом» сводная аналитика всех продаж компании в разрезе сделок. Даёт полную картину объёма и структуры выручки.

• Отчет «Эффективность сделок» комплексная оценка эффективности каждой сделки с учётом затрат времени, ресурсов и полученной прибыли.

Грамотно настроенный механизм сделок в «1С:Комплексная автоматизация» формирует прозрачную систему управления продажами, повышает дисциплину исполнения и предоставляет руководству объективную картину эффективности коммерческой деятельности.

Наша компания готова помочь вам автоматизировать учет и бизнес-процессы. Свяжитесь с нами для получения подробной информации по телефону +7(495) 989-22-16 или электронной почте sales@rg-spc.ru.